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第四章 予約してモデルルームにいってみよう 

第四章 予約してモデルルームにいってみよう 
LIVING

夫妻はいよいよ住宅購入の一歩を踏み出そうとしている。

まずはネットで予約をする。気になるマンションのホームページを見ると、TOPの何処かにほぼ必ず「資料請求」と「来場予約」が目立つように並んでいる。ホームページを出す側としては来場してもらうことが何より重要である。たまにある来場予約ボタンがないHPは、まだ準備中でもう少し待つと出現するだろう。

昔は電話だったと思う。今は即時に予約できるシステムが便利だと思った。電話は苦手で、それなら家買うのをあきらめてもいいとさえ思ってしまう。ネットなら席の空き状況もリアルタイムで表示していることもある。10時、13時、15時と書いてあったので、今週の日曜の10時で予約した。出来たのかな?

終末の金曜に連絡が入る。営業の人からだった。「ご来場の確認です。」とのことで、「日曜のご予約ありがとうございます。その件ですが変更等は大丈夫ですか。」との短い会話だった。予約ができていることが分かって安心した。台風が来ているのでお気を付けくださいとのこと。

土曜日は特に何も用事がなかったが、日曜にアポイントがあったので買い物や洗濯などを早めに済ませた。台風が近づいている生ぬるいムラがある風が吹く。今干せば多分乾くだろう。

日曜日。窓を閉めたか確認!まだ雨は降っていない!遅れずに家を出る。多分台風は大丈夫だろう。金曜に電話が来て来場の確認をされているので、行かないわけにはいかない気がした。自分で「大丈夫です、行きます」と言ってしまうと弱い。-A

駅の反対側まで歩いた。きれいな建物ができていた。昨日が初オープン日だったようだ。すでに2組くらい来ていてベビーカーが見えた。若い夫婦だろう。もう一方は年配に思えた。もしかしてお隣さんになる可能性のある人の顔が見たくて仕方なかったが見えなかった。

10時になると席はもう一杯になっていた。「予約しなかったら入れなかったね。」と話しながら、出されたコーヒーに手を伸ばす。アンケートをご記入くださいという紙があるのでそれを書いた。妻は美容室と同じ感覚なのであまり抵抗感はなかった。

~アンケート~

①今日は何を見てお越しくださいましたか?・・・通りがかり

②新聞は何をご購読していますか?・・・・・読んでいない

③当社のことはご存じですか?・・・・知りません(すいません)

(④ご年収、自己資金、ご予算はおいくらですか?・・・・   ?

⑤間取りのご希望は何㎡、何LDKですか?・・・・3LDK!

⑥ほかにご見学になられたマンションはどこですか?・・・・初めてです

いろいろ質問が並ぶ。面倒くさいので全部は書かなかった。会社名はどうしても

書く気になれなかった。予算というのが一番書きづらいところで、 空白で提出した。

アンケートを書き終わる頃に背後に人の気配を感じ、受付の人が回収して回った。

その後、5分くらい待たされて、卓上のマップにも飽きてきた頃に、40代くらいの営業

マンがやってきた。この瞬間が人生を左右する大きな出会いだった!

続く。

また考察していこう。本日は一つだけ。

A-人は、自ら話したことは守らなければならないという「一貫性の法則」がある。

言われたことは断りやすいが、言ったことと言わされたことには縛られてしまう。

断りづらく押し切られて家を買う人は多いと思われる。

買いたくないのに印鑑を押してしまった。と聞くとナゼ?と思うが、

うまく追い詰められてしまっている場合がある。断り文句のつもりで放った

「あともう少しこうだったらほしかったのに」

「〇〇万以下だったら買いたかった」

「駐車場が確保出来たらぜひ買いたいのに・・」というやんわりとした「いなし」を

すると思うが、「仮に安かったら/駐車場が入ればご購入いただけたのですね・・」

と残念な顔して、油断した後に、「OO円値引きします/特別に一台確保します」と

「上司に掛け合ってなんとか頑張りました」という演技で「購入して頂けますね!」

と満面の笑みで調印させにかかる。この能天気営業マン、本当は頭が良い。

この場合、元々は断り文句だった点がポイント。もっと不可能な断りをしないとひっくり

返されてしまう。断り文句だということは営業マンも100も承知で、値引きもこれくらい

できることは上司に聞かなくてもできるに決まっている場合が多い。いったん悲しそうな

顔をして、もうお別れというところから逆襲が始まる。言わばここからが営業といわれ

ているところ。覚えておいてほしい。

教訓:

ひっくり返されないきっぱりした断り文句を心がける。

できれば一つあらかじめ用意しておく。

例1 (親のせい)

「親が実は大反対していて困っている」・・親を呼んでくれとは言われるが来させない。

例2 (購入不可能 買い物依存症を装う)

「実は買い物好きでカードを止められているんですよね」・・その後は冷たく帰される。

例3(夫婦喧嘩)

「妻は絶対一戸建て派だから朝から一言も話さないんです」・・やな女だなと思われる。

最初に言ってしまうとだめ。いざ買いたくなっても向こうからお断りで

売ってくれない。冷たく「お帰りください」と言われる。

気に入らない、絶対に買うことはないと確信したら使いましょう。

家を買いに来たことを忘れて、買わされないようにとばかり考えるのは間違いです。

次回、アンケートに対する質疑応答について。